Em 23 de junho de 2018, estava conversando com um gerente de uma loja de departamentos sobre o desempenho de sua equipe de vendas…
Perguntei a ele como estavam as vendas naquele mês. Se a equipe estava atingindo as metas estabelecidas, se estava satisfeito com os resultados, dentre outras.
Aquele gerente foi logo me dizendo que estava tudo horrível… Vendas baixíssimas. Mesmo sendo próximo ao término do mês, na média, sua equipe não atingira nem 50% da meta estabelecida. Ademais, as vendas não estavam ruins apenas naquele mês, mas nos últimos 4 meses. Estava preocupado com tais resultados e corria risco de precisar demitir algum da equipe e inclusive perder seu próprio emprego.
Questionei a ele o que vinha fazendo para melhorar tais resultados. A resposta veio rapidamente… “O que você quer que eu faça!!?? O Brasil está em crise. Agora com esta greve dos caminhoneiros, tudo atrapalha. O cliente não vem até a loja. As lojas ao lado da nossa também não estão vendendo. Não tenho o que fazer. Estou ficando maluco!”.
Infelizmente, boa parte das pessoas tem o horrível hábito de mais reclamar do que agir. Com este gerente não foi diferente.
Com o objetivo de ajudar aquele profissional, disse a ele uma frase muito conhecida por muita gente e que foi atribuída à Albert Einstein “Loucura é querer resultados diferentes fazendo tudo exatamente igual!” E continuei lhe questionando algumas coisas, como por exemplo, se conversava com a equipe com frequência, se analisava os erros e acertos, se acompanhava diariamente os resultados e também quando foi a última vez que ele havia treinado sua equipe.
Infelizmente a resposta foi que nada disso era feito. Disse ainda que, durante os 5 anos que trabalhava naquela empresa, nunca houve um treinamento formal para a equipe.
Realmente, desta maneira não é possível atingir resultados acima da média. Na verdade, nem as médias conseguirá atingir!! Para conseguir os resultados necessários e ainda ultrapassá-los, é preciso ter um time de “Campeões” ou transformar este time em “campeões” dentro da empresa. Eles precisam ser verdadeiros Campeões de Vendas.
Mas, o que é ser uma campeão de vendas?
Ao longo dos últimos 15 anos na área, gerenciando e analisando as práticas diárias e os segredos dos profissionais de sucesso em vendas, foi possível observar alguns padrões comuns entre eles.
Campeão de Vendas não é aquele que apenas vende mais, pois vender mais é muito fácil. Basta conceder descontos de 50%!! Mas, será que isso é o que a empresa realmente precisa? Será que este tipo de venda é resultado de um profissional bem preparado ou de um campeão de vendas?
Um campeão de vendas possui várias características, sendo que uma, e que considero a principal, é não se acomodar. Não ficar reclamando, mas sim ir “para o ataque”. É ter iniciativa. Não importa se “meus vizinhos” não estão vendendo. Eu preciso vender!
Juntamente com esta primeira iniciativa, vem o desejo de querer aprender sempre.
Eu lhe pergunto, será que realmente você entende do seu mercado? Entende de “gente” para saber como influenciar? Precisa se tornar mestre no seu mercado?
Outra característica de um campeão de vendas é que ele entende que as vendas são frutos de relacionamentos estratégicos com as pessoas, sendo assim, buscam sempre “conquistar pessoas” para poder vender mais. Para isso, precisa, além de ser um mestre em seu mercado, busque não apenas bater sua meta, mas superá-la, dar o máximo de si na frente do cliente; ser um conselheiro para ele naquele momento, atende-lo como se fosse o último cliente de sua vida, colocar toda sua energia no atendimento.
Warren Buffett diz que para se contratar alguém é preciso encontrar três características: inteligência, energia e integridade.
Mesmo que a pessoa seja muito boa em um dos itens, a falta dos demais a torna uma má escolha.
É preciso competência, disposição para trabalhar e honestidade. Um profissional extremamente competente que seja preguiçoso ou desonesto é uma péssima aquisição para a empresa. O melhor profissional é o que apresenta um conjunto mínimo de qualidades. Um bom marido que ao se embriagar se torna violento não é o ideal. Um estudante que vive se dividindo entre múltiplos interesses e não se entrega por inteiro ao estudo não irá valer mais do que meia cédula também, infelizmente.
Da mesma maneira, para ser um campeão de vendas, não basta “vender mais”, precisar vender mais e melhor!
Utilizando, dentre outras, as práticas citadas acima.
Sendo assim, para encerrarmos este artigo, entenda que Campeão de Vendas é aquele que possui algumas habilidades mínimas, como:
- Ter iniciativa para aprender cada vez mais. Se tonar um mestre em seu segmento;
- Saber conquistar as pessoas e buscar excelentes relacionamentos;
- Ajudar o cliente a tomar a melhor decisão no momento da compra. Ser um verdadeiro conselheiro;
- Sabe a importância da existência das metas e buscam meios para atingi-las ao invés de reclamar das mesmas;
- Sabe dar valor aos produtos e serviços que comercializa e consegue mostrar isso aos clientes;
- São profissionais que se planejam muito para realizar sua profissão;
- Não ficam refém de apenas um canal de vendas. Não “ficam esperando” os clientes ir até ele. Utiliza-se dos mais variados canais de vendas, e
- São pessoas que sempre estão com sua autoestima elevada e contagiam as pessoas que estão ao seu redor com toda sua energia e entusiasmo!
E você, quer realmente ser um Campeão de Vendas? Então já sabe o que fazer!!